あなたは目標を達成するために、どのような取り組みをしていますか？
もし、ここで「量より質」という考えがある場合は目標設定の考え方を改める必要があります。
なぜかというと圧倒的な量があるからこそ、その結果から質を求めることができるからです。
目標を絶対達成させる考え方で重要なことは「最低でも目標を達成させる」と肝に命じて、それをどのように達成するかを考えることにあります。
本記事では、目標を絶対達成させるために必要となる定量的な数値について解説しますので、目標の未達が続いてしまっている方や思うように成果を上げることができない方は、ぜひ最後までご覧ください。
目次
営業の基本と考え方
行動指針は「最低でも目標予算を達成させるため」のマネジメント手法です。まず大前提として営業の基本構成について紹介します。
営業は目標値に対して「見込み」・「仕掛け」・「白地」で構成されています。
３つ用語については今後もよく出てくるキーワードなので事前に解説しておきます。
見込みとは、ある程度売り上げの予測が見込める案件のことをいい、仕掛けとは見積もりや提案書を出している案件で成約に向けて営業活動を繰り返している部分になります。
白地とは、目標値から「見込みと仕掛け」を差し引いた部分で新規顧客開拓のことを言います。
構成の要素から分かるように目標を絶対に達成させるためには、「見込み」と「仕掛け」の合計が目標値の100%を遥に超えていることがマストとなります。
あなたの職場では実際にどのような数字になっていますか？
実際のところ、多くの企業ではそのようになっていないと思います。
その理由として挙げられるのは営業が全てをオープンにしていないからです。
営業は心理的なリスクヘッジのために、全ての白地を出さずに見込みの確率が高い部分だけ情報を公開してしまいます。
そのため、マネージャーは、全ての仕事をオープンにさせることが最重要となってきます。
白地が表に出ていれば、マネージャーから余白部分に対して「どのようにアプローチしてますか？」と営業に対して確認できたり、ヒアリングを元にアプローチ方法を提案することができます。
何度も言いますが、「見込み・仕掛け・白地」の全てをオープンにさせて「材料が足りないなら一緒に考えよう」と声をかける必要があり、全てをオープンにさせることが目標を絶対に達成させるために必要な絶対ルールです。
ここまで営業の基本についてお伝えしましたが、次の項目ではどれくらいの数値を目標として掲げれば良いか？と言うことを話していきます。
目標予算の200％を目標値に設定する
それでは「見込み・仕掛け・白地」でどれくらい積めば良いのでしょうか？
できるだけ多くではなく明確な数値を決める必要があります。
今回の場合であれば、「見込み・仕掛け・白地」を合わせて、目標となる予算の2倍を積み上げることが基本です。
この構成の中で「白地」が最も重要になります。
余白は目標値から「見込み＋仕掛け」を差し引いた分になり、ここからいかに成約に持ち込むかが目標を絶対達成させる上で大切な部分です。
白地を考える上で参考となるマーケティング手法があります。
これは1960年にジェローム・マッカーシーが提唱した「4P理論」でこれを活用して考えます。
まず4P理論とは「プロダクト（製品）」、「プライス（価格）」、「プロモーション（販促）」、「プレイス（販路・顧客）」の要素からできており、最初に考えることがプライスです。なぜかというと目標は数値で決められているからです。
価格が決まることで他の要素を検討していくと必然的に「白地」を作ることにたどり着きます。
そこで始めて「白地」を作るにはどのようにしたらよいか？と考えるようになります。
白地の作り方で困った時は会社側に相談や提案することをお勧めします。
なぜ？というと会社側も「白地」から売り上げを立てる必要があることを知っているため実現可能なことであれば、積極的に協力してくれるはずです。
例えば、以下のような内容です。
・問い合わせが入るようにHPをリニューアルしてほしい
・PRのために展示会に出展した
・セミナーを開催して商品を開催したい
このようにして白地を作っていきます。
また、白地を作る必要性は余白が営業活動の８０％を占めているからです。
目標を達成するためには、新規顧客へのアプローチ、もしくは既存顧客への上積みの２つになります。
つまり圧倒的な量が必要となるわけです。
ここで白地をどれだけ作れば良いか数字を使った参考例を紹介します。
会社のKPIが50件だとします。
KPIとは重要業績評価指標のことで、組織が目標を達成する上でとても重要な指標です。
現状の営業活動が仕掛け40件で白地が10件だった場合に比率を変える必要があります。
しかし、この状態ではKPIを50にした場合、仕掛けが10件、白地が40件となり現実的ではないので全体の総量を引き上げます。
今回の場合は仕掛けを40件のままにして、余白を160件にします。
そうすると全体のKPIが200件になります。
実際の計算でお分かりいただいたように、まずはとにかく大量に行動することが必要不可欠になります。
ただ、いきなり増やすとかなりのストレスがかかるので徐々に行動量を増やしていきましょう。
まとめ
今回は具体的にどれくらいの行動が必要か？と言う点に注力してお伝えしました。
まずは営業の仕事全体を見える化することが、目標を絶対達成する上で大切なことになります。
次のアクションは見える化をしてからどれくらいの行動量が必要かを試算していきます。
まずは営業の基本となる「見込み・仕掛け・白地」がどれくらいあるかを把握することから始めてみてはいかがでしょうか。
