あなたは「現状維持バイアス」という言葉を聞いたことはありませんか？
もしあなたが現状に満足していないのであればその原因はあなたの思考にあります。
現状バイアスというのは「現状のままを維持したい」という心理的な欲求で、誰しもが抱ええるものになります。
仕事面で言うのであれば、「現状維持バイアス」を外せるかどうかで売り上げがかなり変化します。
本記事では、営業マンなら誰しもが体験したことのある「現状バイアスの外し方」について解説します。
「現状バイアス」を外した先の景色をみたい方は、ぜひ最後までご覧ください。
目次
必要なことはたった２つだけ
営業が結果を出すために必要なことは非常にシンプルで２つしか存在しません。
１つ目：目標に焦点を当てること
２つ目：お客様との接触回数を増やすこと
顧客が商品を買う理由は、実は論理的な部分ではなくて感情を動かした結果と言うパターンが大きいです。
例えば以下のような内容です
「即日対応で対応スピードが早いから信頼できる」
「定期的に顔をみせるから、顔を覚えてしまった」
つまり営業は顧客との信頼関係を作ることが重要となります。
営業マンとして必要なことはお伝えしたので、本記事の本題でもある「現状バイアスの外し方」について触れていこうかと思います。
現状バイアスの外し方
冒頭でもお伝えしたように、
現状バイアスとは「現状のままを維持したい」という心理的な欲求のことを指します。
まず現状バイアスがあるのかの判断基準は、転職してもやるか？やらないか？という問いで決まります。
転職してもやる場合は、現状バイアスが入っておらず、やらない場合は、現状バイアスがかかっている状態です。
人はインパクトのある体験で習慣が著しく変わります。
現状バイアスは過去の体験が多い人ほど頑固になってしまい
逆に少ないほど新しく知識が入っていくので、行動を変えやすいということです。
現状バイアスは小さな成功体験を重ねることで外すことができますが、外した結果、行動量や行動スピードを必ずアップすることができます。
やり切る組織を作るためには
営業にとって、最も重要な行動計画はお客様とのコンタクトです。
お客様とコンタクトをとるということは、お客様との接触回数を増やすという意味合いでも重要ですし、お客様から信頼を獲得するためにも必要なことになります。
目標とする件数は、自分から「能動的に」行動できることを、「自分自身で」どのくらいやるのかを決めることです。
ここでPDCAを回すときに大事な項目はプランを行動に移す際、必ずやり切るということです。
ただほとんどの組織で行動の部分がやりきれていない現状があります。
例えば、目標シートに「150件やる」と書いてあっても実際は80件だったり、200件を回ると言いながら110件ぐらいでやめてしまいます。
このようなことをしてしまうと正しい検証をすることができません。
行動するときは必ずやり切ることが必須です。
100件回ると決めて100行動する場合と99で終わる場合では全然違います。
行動指標を設定した以上は絶対にやりきる！以外の選択肢はないのです。
量を増やすことが大きな成果への第一歩
営業活動を活性化させたり、行動の質を上げるためには、まず最初に絶対的な行動量を増やすことが必須です。行動量を増やして結果を出すことで、初めて「効率化」を考える質について考えることができます。
よく聞く話の中で、「量を上げると質が下がる」といった言い訳を聞きますが、量を上げるのは慣れるまでの数ヶ月の間で、タイミングをみながら質の改善を行っていきます。
ここの言い訳で問題なのは、自分の体が慣れるまでに時間がかかるという理由で、行動量を増やすという選択肢を選ばない発想です。
行動量をとにかく上げる話をしましたが、初めは少ない量からでも良いので「必ずやり切る」クセをつけることから始めます。
営業マンの訪問数を参考例に挙げると、初月は50件の訪問、翌月は60件、翌々月は75件、その次は100件、その次は150件というように増やしていきます。
行動量を増やしていくと、とある地点から突然、辛かった感情がなくなります。
これがランナーズ・ハイという現象です。
ランナーズ・ハイを経験すると、自分で立ち止まることがなくなり、もっとペースを上げていこうといった形になります。
量をこなしていることから徐々に結果がでます。
結果が出ることで営業活動がより楽しいものに変化してきますので、ぜひ試してみてください。
このように「現状バイアス」を外すことで圧倒的な行動量と成果を得ることができます。
まとめ
今回は「現状維持バイアス」の外し方について解説してきました。
現状維持バイアスは人の行動に制限をかけてしまうため、目標を絶対達成させるためには、
必ず外す必要があります。
そして現状維持バイアスを外す方法は、決めた目標値を必ずやりきることから始まります。
一度やり切ることで小さな成功体験を作ることができるので、後は成功体験を繰り返すのみです。
アクションプランとして、小さい目標を設定し、それを必ずやり切ることから初めてみてはいかがでしょうか。
